Comment rédiger une proposition commerciale qui permet de signer des contrats

La rédaction d’une proposition commerciale est un élément important pour obtenir du soutien pour vos initiatives, que vous essayiez de décrocher un nouveau client, de conclure une affaire ou d’obtenir un financement. Les décideurs veulent la preuve que vous comprenez leurs besoins, un plan clair sur la manière dont vous allez résoudre leur problème et l’assurance que vous pouvez obtenir des résultats ; un document de proposition rassemble tout cela.

Voici pourquoi une proposition commerciale est importante et ce qu’elle doit inclure si vous voulez que la vôtre se démarque. Vous pouvez également utiliser nos modèles pour gagner du temps et commencer avec une structure solide.

Qu’est-ce qu’une proposition commerciale ?

Une proposition commerciale est une présentation formelle que vous soumettez à un client potentiel, un partenaire ou un investisseur pour offrir un produit, un service ou une solution à un problème ou un besoin spécifique. L’objectif est de persuader quelqu’un d’investir dans votre idée, de faire confiance à votre plan et de s’associer avec vous. Par exemple, une agence de marketing peut proposer une stratégie de campagne pour un client, ou une startup technologique peut présenter son logiciel à un investisseur potentiel.

Contrairement à un business plan, qui est une feuille de route interne sur la manière dont vous allez gérer et développer votre propre entreprise, une proposition commerciale est tournée vers l’extérieur, visant à convaincre quelqu’un d’autre de travailler avec vous. Elle aide à instaurer la confiance en montrant du professionnalisme, de la planification et une compréhension des besoins du client, fournissant tous les détails dont un décideur a besoin pour dire « oui ». En bref, c’est ainsi que vous passez d’une conversation à un contrat signé.

Préparer le terrain pour la rédaction d’une proposition : Recherche et planification

Avant de commencer à rédiger une proposition commerciale, vous devriez faire ce qui suit :

Identifiez votre public cible

Savoir qui lira votre proposition commerciale et ce qui compte le plus pour eux aide à adapter votre argumentaire aux priorités du décideur. Par exemple, un PDG pourrait se soucier du ROI (retour sur investissement), un service des achats pourrait être sensible au prix, tandis qu’un responsable informatique pourrait se concentrer sur la facilité d’intégration et les spécifications techniques.

Rassemblez les informations pertinentes

Collecter toutes les données dont vous aurez besoin pour étayer votre proposition commerciale vous donne des informations sur le problème du client et sur la manière dont votre solution se compare à celles des concurrents. Cela montre également que votre proposition est basée sur des faits, et non des suppositions.

Par exemple, si vous êtes une agence de marketing qui s’adresse à une startup, vous devriez rechercher leur trafic web actuel pour voir s’il stagne ou décline, et examiner leurs concurrents pour vérifier s’ils ont des campagnes plus fortes.

Décidez de la structure et du format

La longueur et le formalisme de votre proposition commerciale dépendent de la personne à qui vous l’envoyez, de la nature de votre relation ou de votre communication, et si la proposition est sollicitée ou non.

Supposons que vous répondiez à un appel d’offres (RFP) d’une grande entreprise avec laquelle vous n’avez jamais travaillé auparavant. Comme elle examine probablement plusieurs fournisseurs, l’entreprise s’attend à un document formel et détaillé qui suit de près ses exigences de soumission ; la proposition devra donc être formelle, complète et compter généralement entre 10 et 15 pages.

D’un autre côté, si vous rédigez une proposition commerciale non sollicitée pour un fondateur de startup que vous avez rencontré lors d’un événement, vous pouvez travailler sur une proposition courte et percutante d’une page ou un argumentaire par email.

Comment rédiger une proposition commerciale : Un guide étape par étape

Après la recherche et la planification, voici ce que vous devriez inclure dans votre proposition commerciale :

1. Pages liminaires

La section d’ouverture prépare le lecteur à ce qui suit. Incluez les éléments suivants :

• Une page de titre avec le titre de la proposition, le nom et le logo de votre entreprise, la date de soumission et le nom de la personne ou de l’organisation recevant la proposition.
• Une table des matières, si vous rédigez une longue proposition commerciale.
• Une introduction qui accueille le lecteur, présente brièvement votre entreprise et explique pourquoi vous soumettez la proposition ou ce qui l’a motivée, comme la réponse à un appel d’offres ou suite à un appel de découverte.

2. Résumé exécutif

Cet aperçu court et de haut niveau donne aux décideurs une image rapide de la raison pour laquelle ils devraient continuer à lire votre proposition. Il doit inclure :

• Le problème ou l’opportunité auquel le client est confronté.
• Votre solution proposée pour répondre à ce problème.
• Les principaux avantages, tels que les économies de coûts, l’efficacité ou l’innovation.
• Un aperçu des résultats positifs attendus.

3. Énoncé du problème

Avant de vendre vos services, montrez que vous comprenez la situation du client en utilisant sa perspective, son langage et ses priorités pour expliquer clairement ce qui ne fonctionne pas, ce qui manque ou ce qui est sous-performant.

Par exemple, vous pouvez donner un bref historique factuel sur la façon dont vous avez repéré un problème et souligner les risques de l’ignorer ou d’attendre trop longtemps pour le résoudre. Pour étayer vos points, utilisez des observations ou des données telles que des études de marché, des indicateurs de performance ou des analyses comparatives de la concurrence.

4. Solution proposée, livrables et mise en œuvre

C’est la partie de la proposition commerciale où vous passez de l’identification du problème à la démonstration de la manière dont vous allez le résoudre en présentant un plan clair pour obtenir des résultats. Elle doit couvrir :

• Votre approche ou méthodologie, idéalement décomposée en étapes ou jalons.
• Comment cette solution fonctionnera, idéalement en liant directement votre plan aux points faibles que vous avez identifiés plus tôt.
• La personnalisation, en montrant qu’il ne s’agit pas d’une proposition générique en tenant compte des particularités telles que les spécificités de l’industrie, la taille de l’entreprise ou les conditions du marché.
• Des éléments renforçant la crédibilité, tels que des qualifications, des partenariats, des outils et technologies, ou des ressources qui vous rendent uniquement capable.

5. Avantages et proposition de valeur

Le client doit savoir ce qu’il accomplira en choisissant votre solution, et pourquoi vous êtes meilleur que vos concurrents. Cette section de la proposition commerciale doit couvrir des résultats mesurables et concrets tels que des économies de coûts, une augmentation des revenus ou des délais d’exécution plus rapides. Vous pouvez également mettre en évidence des avantages intangibles, comme une image de marque plus forte, une meilleure satisfaction client ou une réduction des risques commerciaux.

6. Budget et tarification

Détaillez le coût de votre solution proposée et ce qui est inclus, afin que le client sache exactement ce pour quoi il paie et puisse le comparer à son budget. Vous pouvez inclure les coûts totaux, une ventilation des coûts, les conditions de paiement et ce qui est inclus ou exclu.

7. Preuve de succès

Pour montrer au client que vous avez livré avec succès des résultats similaires (et instaurer la confiance en votre capacité à faire de même pour lui), incluez des études de cas de projets passés qui correspondent à son secteur, son problème ou ses objectifs. Par exemple, vous pouvez mettre en évidence des résultats avant/après, ajouter de courts témoignages de clients et utiliser des visuels comme des graphiques ou des captures d’écran pour rendre l’impact clair.

8. Appel à l’action et prochaines étapes

Terminez votre proposition commerciale sur une note claire et confiante qui indique au client comment accepter votre offre et commencer le projet. Vous devriez inclure :

• Une action spécifique, comme signer et renvoyer l’accord, planifier une réunion de lancement ou confirmer par email.
• Des coordonnées de contact.
• Un délai de réponse.
• Une déclaration de clôture qui renforce votre disposition à livrer.

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Questions fréquentes