La sécurité des données est rarement au premier plan d’une présentation commerciale. Pourtant, de nouvelles recherches suggèrent qu’elle devrait l’être.
Notre enquête à grande échelle menée auprès de 3 000 fondateurs, dirigeants et responsables informatiques de petites et moyennes entreprises dans six pays — les États-Unis, le Royaume-Uni, le Brésil, la France, l’Allemagne et le Japon — a révélé que la sécurité s’est fermement invitée dans les conversations commerciales.
Pas moins de 66 % des chefs d’entreprise ont déclaré que prouver la gestion sécurisée des données de leurs clients était “très important” ou “d’une importance critique” pour remporter de nouveaux marchés.
Cette évolution est en partie liée à l’exposition au risque. Les fuites de données impliquent souvent un tiers : fournisseurs, prestataires, partenaires d’hébergement ou support informatique externalisé. Lorsqu’une entreprise travaille avec vous, elle sait qu’elle vous confie ses données. En effet, si ces données sont compromises sous votre responsabilité, sa réputation est également en jeu.
La sécurité mérite-t-elle une diapositive ou deux dans votre prochaine présentation ? Voici ce que montrent les données.
Les clients se demandent comment vous allez protéger leurs données
Lorsqu’un client potentiel partage des dossiers clients, des données financières, des documents internes ou toute autre donnée sensible avec vous, il en conserve la responsabilité. Les autorités de réglementation, ses propres clients et son conseil d’administration lui demandent toujours des comptes.
Une fuite de données dans vos systèmes peut déclencher ses obligations de conformité, nuire à ses relations clients et faire la une des journaux avec sa marque. Il est donc logique que les entreprises posent des questions plus pointues avant de signer.
Si vous avez une réponse claire et assurée, vous marquez des points. Sans cela, attendez-vous à davantage de questions, à des retards de validation ou, selon le niveau de réglementation du secteur de votre client potentiel, à perdre le contrat.
La sécurité est devenue l’un des principaux baromètres utilisés par les partenaires potentiels pour décider à qui faire confiance.
Vos concurrents partagent déjà leurs pratiques de sécurité
Les entreprises opérant dans des secteurs hautement réglementés (services financiers, santé, juridique) devancent cette tendance depuis des années. Les exigences de conformité les ont obligées très tôt à documenter et à démontrer leur niveau de sécurité. Elles s’en servent donc comme un argument de poids.
Lorsqu’on leur a demandé s’ils présentaient le partage sécurisé de fichiers comme un argument de vente lors de l’acquisition de nouveaux clients, la grande majorité des personnes interrogées ont répondu par l’affirmative.
Les entreprises considèrent de plus en plus la sécurité comme un atout à mettre en avant, et non plus simplement comme une nécessité.
Présenter de manière proactive vos pratiques de sécurité fait de vous le choix évident. Cela indique à l’équipe informatique d’un partenaire potentiel que ses données seront gérées dans un cadre défini et auditable. Cela indique à l’équipe des achats que vous avez déjà effectué les vérifications préalables qu’elle aurait dû mener autrement. Et cela montre à l’équipe juridique que la question de la responsabilité a été soigneusement étudiée.
C’est précisément le genre de partenaire avec lequel les acheteurs soucieux d’éviter les risques souhaitent collaborer.
Comment présenter un plan de sécurité des données convaincant
Si vous reconsidérez la manière de présenter vos pratiques de sécurité, voici les points sur lesquels vous concentrer :
- Ne vous contentez pas de lister les outils que vous utilisez. Nos recherches montrent que 92 % des PME disposent déjà de mesures de sécurité modernes : gestionnaires de mots de passe, MFA, VPN, formation des employés. L’adoption d’outils est la base, pas le facteur de différenciation. Expliquez précisément à vos clients potentiels comment ces mesures protègent leurs données : au lieu de “Nous avons un gestionnaire de mots de passe”, dites “Tous les identifiants de nos clients sont gérés de manière centralisée, l’accès est basé sur les rôles et limité aux membres de l’équipe travaillant sur votre compte, et nous avons un processus de départ qui révoque les autorisations le jour même où quelqu’un s’en va.”
- Renforcez vos défenses autour des données clients. Utilisez des outils qui s’intègrent naturellement dans les flux de travail existants, afin que l’option sécurisée soit l’option la plus simple. Imposez la MFA sur tous les services qui la prennent en charge. Maintenez et auditez régulièrement votre processus de gestion des identifiants.
- Soyez prêt à montrer votre plan de protection des données. Alors que le contrôle réglementaire des relations avec les fournisseurs se renforce dans tous les secteurs, les clients posent des questions plus précises : où résident nos données ? Comment sont-elles chiffrées ? Qu’advient-il d’elles à la fin de la relation ? Les entreprises qui apportent des réponses claires et documentées à ces questions accélèrent le processus d’achat et évitent à l’équipe juridique du client d’avoir des raisons de suspendre les négociations.
La sécurité peut vous aider à instaurer une relation de confiance avec les entreprises, et c’est bien souvent sur cette confiance que reposent les décisions d’achat. Utilisez vos pratiques de sécurité des données pour vous démarquer et vous commencerez à en voir les résultats : des cycles de vente plus rapides, des validations simplifiées et des relations clients renforcées.
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Notre rapport complet Proton sur la cybersécurité des PME en 2026 couvre la réalité du paysage de la sécurité et des menaces auquel les PME sont confrontées aujourd’hui. Il aborde notamment les causes réelles des fuites de données malgré des investissements massifs, les erreurs humaines persistantes, la manière dont le cloud et l’IA créent de nouvelles zones d’ombre, ainsi que les stratégies pour transformer votre arsenal de sécurité en un atout auquel vos clients font confiance et que vos concurrents ne pourront pas facilement égaler.
