La seguridad de los datos rara vez es una prioridad al presentar una propuesta de negocios. Sin embargo, una nueva investigación sugiere que debería serlo.
Nuestra encuesta a gran escala a 3000 fundadores, ejecutivos y líderes de TI en pequeñas y medianas empresas de seis países (Estados Unidos, Reino Unido, Brasil, Francia, Alemania y Japón) reveló que la seguridad se ha instalado firmemente en la conversación comercial.
Hasta el 66% de los líderes empresariales afirmó que demostrar un manejo seguro de los datos de los clientes era “muy importante” o “de vital importancia” para captar nuevos negocios.
Parte de lo que impulsa este cambio es la exposición. Las vulneraciones de datos a menudo involucran a terceros: proveedores, socios de alojamiento o soporte de TI externo. Cuando una empresa trabaja con usted, sabe que le está confiando sus datos. Porque si esos datos se vulneran bajo su supervisión, su reputación también estará en juego.
¿Merece la seguridad una o dos diapositivas en su próxima presentación? Esto es lo que muestran los datos.
Los clientes preguntan cómo protegerá usted sus datos
Cuando un cliente potencial comparte con usted registros de clientes, datos financieros, documentos internos o cualquier otro dato de carácter confidencial, sigue siendo el responsable de estos. Los reguladores, sus propios clientes y su junta directiva aún les exigen cuentas.
Una vulneración en sus sistemas puede activar las obligaciones de cumplimiento de sus clientes, dañar la relación con estos y poner a su marca en los titulares. Por lo tanto, tiene sentido que las empresas hagan preguntas más difíciles antes de firmar.
Si tiene una respuesta clara y segura, tendrá una oportunidad. Sin ella, puede esperar más preguntas, retrasos en la aprobación o, según qué tan regulada esté la industria de su cliente potencial, un trato perdido.
La seguridad se ha convertido en uno de los barómetros principales que los socios potenciales utilizan para decidir en quién confiar.
Su competencia ya está compartiendo sus prácticas de seguridad
Las empresas que operan en industrias altamente reguladas (servicios financieros, atención médica, legal) se han adelantado a esta tendencia desde hace años. Los requisitos de cumplimiento las obligaron a documentar y demostrar su postura de seguridad desde el principio. Por eso, la destacan como su principal argumento.
Al preguntarles si destacan el compartir archivos de forma segura como un argumento de venta al competir por nuevos negocios, la gran mayoría de los encuestados respondió que sí.
Las empresas consideran cada vez más que vale la pena destacar la seguridad, en lugar de limitarse a tenerla.
Presentar de manera proactiva sus prácticas de seguridad lo convierte en la opción más sencilla. Le indica al equipo de TI del socio potencial que sus datos se gestionarán dentro de un marco de trabajo definido y auditable. Le demuestra al equipo de Compras que usted ya realizó la debida diligencia que, de otro modo, ellos tendrían que solicitar. Y le confirma al equipo Legal que la cuestión de la responsabilidad civil se ha considerado minuciosamente.
Ese es el tipo de socio con el que los compradores que evitan riesgos desean trabajar.
Cómo presentar un plan de seguridad de datos convincente
Si está reconsiderando cómo presentar sus prácticas de seguridad, aquí es donde debe enfocarse:
- No se limite a enumerar las herramientas que utiliza. Nuestra investigación muestra que el 92% de las PyMEs ya cuenta con medidas de seguridad modernas: gestores de contraseñas, MFA, VPN y capacitación para empleados. Adoptar herramientas es el punto de partida, no el factor diferenciador. Explique a sus clientes potenciales exactamente cómo estas medidas protegen sus datos: en lugar de decir “Tenemos un gestor de contraseñas”, diga “Todas las credenciales de nuestros clientes se gestionan de forma centralizada, el acceso se basa en roles y se limita a los miembros del equipo que trabajan en su cuenta, y contamos con un proceso de salida que revoca los permisos el mismo día en que alguien se va de la empresa”.
- Fortalezca sus defensas en relación con los datos de los clientes. Utilice herramientas que se integren de forma natural en los flujos de trabajo existentes para que la opción segura sea la más sencilla. Exija el uso de MFA en todos los servicios que lo admitan. Mantenga y audite con regularidad su proceso de gestión de credenciales.
- Prepárese para mostrar su plan de protección de datos. A medida que aumenta el escrutinio regulatorio sobre las relaciones con proveedores en todos los sectores, los clientes hacen preguntas más específicas: ¿Dónde residen nuestros datos? ¿Cómo se cifran? ¿Qué ocurre con ellos cuando finaliza la relación? Las empresas que tienen respuestas claras y documentadas a estas preguntas superan el proceso de compra más rápido y dan menos motivos para pausar las decisiones del equipo legal de un cliente.
La seguridad puede ayudarle a generar confianza con las empresas y, muy a menudo, la confianza es la base de las decisiones de compra. Utilice sus prácticas de seguridad de datos para diferenciarse y comenzará a ver los resultados en ciclos de negociación más rápidos, aprobaciones más fluidas y relaciones más sólidas con los clientes.
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Nuestro Informe de Ciberseguridad para PyMEs de Proton 2026 completo analiza la realidad del panorama de seguridad y amenazas que enfrentan las PyMEs en la actualidad, lo que incluye qué está causando realmente las vulneraciones a pesar de las grandes inversiones, por dónde se siguen filtrando los errores humanos, cómo la nube y la IA están abriendo nuevos puntos ciegos, y las estrategias para convertir su infraestructura de seguridad en algo en lo que los clientes confíen y que los competidores no puedan igualar fácilmente.
