データセキュリティが新規事業のピッチで最優先されることは稀です。しかし、新しい調査結果は、そうあるべきであることを示唆しています。
米国、英国、ブラジル、フランス、ドイツ、日本の6ヶ国における中小企業の創業者、経営幹部、ITリーダー3,000人を対象とした弊社の大規模調査により、セキュリティがビジネス上の会話に確実に組み込まれるようになっていることが判明しました。
ビジネスリーダーの最大66%が、新規案件を獲得する上で、顧客データの安全な取り扱いを実証することが「非常に重要」または「極めて重要」であると回答しました。
この変化を後押ししている要因の一つは、リスクへの露出です。データ侵害には、サプライヤー、ベンダー、ホスティングパートナー、外部委託のITサポートなどのサードパーティが関与することがよくあります。企業のお客様が取引を行う際、お客様に自社のデータを信頼して預けていることを認識しています。なぜなら、お客様の管理下でそのデータが侵害された場合、彼らの評判も危機に瀕することになるからです。
次回のピッチデックに、セキュリティに関するスライドを1、2枚追加する価値はあるでしょうか？以下にデータが示している内容をご紹介します。
顧客はお客様がどのようにデータを保護するのかを尋ねています
見込み顧客が顧客記録、財務データ、社内文書、その他の機密データをお客様と共有する場合でも、そのデータに対する責任は依然として見込み顧客にあります。規制当局、自社の顧客、そして取締役会は、引き続き彼らに説明責任を求めます。
お客様のシステムにおける侵害は、顧客のコンプライアンス義務を発生させ、顧客関係を損ない、そのブランドをニュースのヘッドラインに立たせる可能性があります。したがって、企業が契約を締結する前により厳しい質問をするのは当然のことと言えます。
お客様が明確で自信に満ちた回答を用意していれば、道は開けます。それがなければ、さらなる質問や承認の遅延、あるいは見込み顧客の業界の規制レベルによっては、失注を覚悟しなければなりません。
セキュリティは、潜在的なパートナーが誰を信頼すべきかを判断するための、プライマリーな指標の一つとなっています。
お客様の競合他社はすでに、自社のセキュリティプラクティスを共有しています
金融サービス、ヘルスケア、法務など、厳格に規制された業界で事業を展開する企業は、何年も前からこのトレンドを先取りしてきました。コンプライアンス要件により、早期にセキュリティ体制を文書化し実証することを余儀なくされたため、彼らはそれを強みとして前面に出しています。
新規案件の競合において、安全なファイル共有をセールスポイントとして強調しているかどうかを尋ねたところ、回答者の圧倒的多数が「はい」と答えました。
企業はますます、セキュリティを単に「備えておくべきもの」ではなく、「アピールすべき価値あるもの」として扱うようになっています。
自社のセキュリティプラクティスをプロアクティブに提示することは、お客様を選びやすくすることにつながります。これにより、見込みパートナーのITチームに対し、定義され監査可能なフレームワーク内でお客様のデータが取り扱われることを伝えることができます。また、調達チームに対しては、彼らが追及しなければならないデューデリジェンスをお客様がすでに完了していることを示し、法務チームに対しては、法的責任の問題が十分に検討されていることを示します。
それこそが、リスクを回避したいバイヤーが取引を望むパートナーの姿です。
説得力のあるデータセキュリティプランを提示する方法
セキュリティプラクティスの提案方法を再考される場合は、以下の点に焦点を当ててください。
- 使用しているツールをただ列挙するだけにしないでください。 弊社の調査によると、中小企業の92%がパスワードマネージャー、MFA、VPN、従業員トレーニングなどの最新のセキュリティ対策をすでに導入しています。ツールの導入は基準であって、差別化要因ではありません。これらの対策が顧客のデータをどのように保護するのかを、見込み顧客に具体的に説明してください。「パスワードマネージャーを導入しています」と言う代わりに、「すべてのお客様の認証情報は一元管理されており、アクセスは役割ベースでお客様のアカウントを担当するチームメンバーのみに制限されています。また、従業員の退職日当日に権限を失効させるオフボーディングプロセスが整備されています」と伝えましょう。
- 顧客データに関する防御を強化しましょう。 安全な選択肢が簡単な選択肢となるよう、既存のワークフローに自然に統合できるツールを使用します。MFAをサポートするすべてのサービスでMFAを強制します。認証情報管理プロセスを定期的に維持し、監査します。
- データ保護プランを提示できるように準備しておきましょう。 あらゆる業界でベンダー関係に対する規制上の監視が厳しくなる中、顧客はより具体的な質問を寄せるようになっています。弊社のデータはどこに保存されますか？どのように暗号化されますか？取引関係が終了したとき、データはどうなりますか？これらの質問に対して文書化されたクリアな回答を用意している企業は、調達プロセスをより迅速に進めることができ、顧客の法務チームが手続きを一時停止する理由を減らすことができます。
セキュリティは、企業との信頼関係を築くのに役立ちます。そして多くの場合、調達の決定は信頼に基づいて行われます。データセキュリティプラクティスを活用して他社との差別化を図ることで、取引サイクルの短縮、承認のスムーズ化、そして顧客とのより強固な関係という形で成果が現れ始めるでしょう。
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