La sicurezza dei dati è raramente in cima alle priorità di una nuova presentazione commerciale. Ma una nuova ricerca suggerisce che dovrebbe esserlo.
La nostra indagine su vasta scala condotta su 3.000 fondatori, dirigenti e leader IT di piccole e medie imprese in sei paesi (Stati Uniti, Regno Unito, Brasile, Francia, Germania e Giappone) ha rilevato che la sicurezza è entrata saldamente nella conversazione commerciale.
Ben il 66% dei leader aziendali ha dichiarato che dimostrare una gestione sicura dei dati dei clienti è “molto importante” o “fondamentale” per acquisire nuovi clienti.
Parte di ciò che spinge questo cambiamento è l’esposizione al rischio. Le violazioni dei dati spesso coinvolgono terze parti: fornitori, venditori, partner di hosting o supporto IT esterno. Quando un’azienda lavora con te, è consapevole di affidarti i propri dati. Perché se tali dati vengono violati sotto la tua responsabilità, anche la sua reputazione è a rischio.
La sicurezza merita una slide o due nella tua prossima presentazione commerciale? Ecco cosa mostrano i dati.
I clienti chiedono come proteggerai i loro dati
Quando un potenziale cliente condivide con te record di clienti, dati finanziari, documenti interni o qualsiasi altro dato sensibile, ne conserva la responsabilità. Le autorità di regolamentazione, i suoi clienti e il consiglio di amministrazione lo ritengono comunque responsabile.
Una violazione nei tuoi sistemi può attivare i loro obblighi di conformità, danneggiare le relazioni con i clienti e mettere il loro marchio in prima pagina. È logico, quindi, che le aziende pongano domande più difficili prima di firmare.
Se hai una risposta chiara e sicura, hai un’opportunità. Senza di essa, aspettati altre domande, ritardi nell’approvazione o, a seconda di quanto sia regolamentato il settore del tuo potenziale cliente, un accordo sfumato.
La sicurezza è diventata uno dei parametri principali che i potenziali partner utilizzano per decidere di chi fidarsi.
I tuoi concorrenti stanno già condividendo le loro pratiche di sicurezza
Le aziende che operano in settori altamente regolamentati (servizi finanziari, sanità, servizi legali) sono in anticipo su questa tendenza da anni. I requisiti di conformità le hanno costrette a documentare e dimostrare tempestivamente la loro postura di sicurezza. Quindi, ne fanno un punto di forza fin dall’inizio.
Alla domanda se evidenzino la condivisione sicura dei file come punto di forza quando competono per nuove opportunità commerciali, la stragrande maggioranza degli intervistati ha risposto di sì.
Le aziende considerano sempre più la sicurezza come qualcosa su cui puntare, non solo come qualcosa da avere.
Presentare proattivamente le tue pratiche di sicurezza ti rende la scelta più semplice. Comunica al team IT di un potenziale partner che i suoi dati saranno gestiti all’interno di un quadro definito e verificabile. Comunica al team del Procurement che hai già effettuato la due diligence che altrimenti avrebbero dovuto richiedere loro. E comunica al team legale che la questione della responsabilità è stata attentamente valutata.
Questo è il tipo di partner con cui gli acquirenti avversi al rischio vogliono lavorare.
Come presentare un piano di sicurezza dei dati convincente
Se stai riconsiderando come presentare le tue pratiche di sicurezza, ecco su cosa concentrarti:
- Non limitarti a elencare gli strumenti che usi. La nostra ricerca mostra che il 92% delle PMI dispone già di moderne misure di sicurezza: gestori di password, MFA, VPN, formazione dei dipendenti. L’adozione degli strumenti è la base di partenza, non l’elemento di differenziazione. Spiega ai potenziali clienti esattamente in che modo queste misure proteggono i loro dati: invece di “Abbiamo un gestore di password”, di’ “Tutte le credenziali dei nostri clienti sono gestite centralmente, l’accesso si basa sui ruoli ed è limitato ai membri del team che lavorano sul tuo account, e disponiamo di un processo di offboarding che revoca le autorizzazioni il giorno stesso in cui qualcuno se ne va”.
- Rafforza le tue difese per quanto riguarda i dati dei clienti. Utilizza strumenti che si integrano naturalmente nei flussi di lavoro esistenti, in modo che l’opzione sicura sia quella più semplice. Imponi l’uso dell’MFA su ogni servizio che lo supporta. Mantieni e controlla regolarmente il processo di gestione delle credenziali.
- Preparati a mostrare il tuo piano di protezione dei dati. Con l’aumento dei controlli normativi sulle relazioni con i fornitori in tutti i settori, i clienti pongono domande più specifiche: dove risiedono i nostri dati? Come vengono crittografati? Cosa succede loro quando termina il rapporto? Le aziende che hanno risposte chiare e documentate a queste domande superano più rapidamente le procedure di approvvigionamento e creano meno motivi per cui il team legale del cliente debba mettere in pausa la trattativa.
La sicurezza può aiutarti a creare fiducia con le aziende e, molto spesso, la fiducia è l’elemento su cui si basano le decisioni di acquisto. Utilizza le tue pratiche di sicurezza dei dati per differenziarti e inizierai a vedere i risultati con cicli di trattativa più rapidi, approvazioni più fluide e relazioni più solide con i clienti.
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Il nostro report completo Proton SMB Cybersecurity Report 2026 analizza la realtà dello scenario della sicurezza e delle minacce che le PMI si trovano ad affrontare oggi, tra cui ciò che causa effettivamente le violazioni nonostante i forti investimenti, dove l’errore umano continua a insinuarsi, come il cloud e l’IA stiano aprendo nuovi punti ciechi, e le strategie per trasformare il tuo stack di sicurezza in qualcosa di cui i clienti si fidano e che i concorrenti non possono facilmente eguagliare.
