La seguridad de los datos no suele ser la máxima prioridad al presentar una propuesta de negocio. Pero los estudios recientes sugieren que debería serlo.
Nuestra encuesta a gran escala a 3000 fundadores, ejecutivos y líderes de TI en pequeñas y medianas empresas de seis países (Estados Unidos, Reino Unido, Brasil, Francia, Alemania y Japón) reveló que la seguridad se ha consolidado firmemente en la conversación comercial.
Hasta un 66 % de los líderes empresariales afirmó que demostrar una gestión segura de los datos de los clientes era “muy importante” o “crucial” para conseguir nuevos negocios.
Parte de lo que impulsa este cambio es la exposición. Las vulneraciones de datos a menudo implican a un tercero (proveedores, vendedores, socios de alojamiento o soporte de TI subcontratado). Cuando una empresa trabaja contigo, es consciente de que te está confiando sus datos. Porque si esos datos se vulneran bajo tu supervisión, su reputación también está en juego.
¿Merece la seguridad una diapositiva o dos en tu próxima presentación de ventas? Esto es lo que muestran los datos.
Los clientes preguntan cómo protegerás sus datos
Cuando un cliente potencial comparte contigo registros de clientes, datos financieros, documentos internos o cualquier otro dato sensible, sigue siendo responsable de ellos. Los reguladores, sus propios clientes y su junta directiva les siguen exigiendo responsabilidades.
Una vulneración en tus sistemas puede activar sus obligaciones de cumplimiento, dañar las relaciones con sus clientes y poner su marca en los titulares. Tiene sentido, por tanto, que las empresas hagan preguntas más difíciles antes de firmar.
Si tienes una respuesta clara y segura, tienes una oportunidad. Sin ella, espera más preguntas, retrasos en la aprobación o, dependiendo de lo regulado que esté el sector de tu cliente potencial, un acuerdo perdido.
La seguridad se ha convertido en uno de los barómetros principales que los socios potenciales utilizan para decidir en quién confiar.
Tu competencia ya está compartiendo sus prácticas de seguridad
Las empresas que operan en sectores muy regulados (servicios financieros, sanidad, legal) llevan años adelantándose a esta tendencia. Los requisitos de cumplimiento las obligaron a documentar y demostrar su postura de seguridad desde el principio. Por eso, la utilizan como carta de presentación.
Cuando se les preguntó si destacaban el intercambio seguro de archivos como un argumento de venta al competir por nuevos negocios, la gran mayoría de los encuestados respondió que sí.
Las empresas tratan cada vez más la seguridad como algo que merece la pena destacar, y no solo como algo que se debe tener.
Presentar tus prácticas de seguridad de forma proactiva te convierte en la opción fácil. Le indica al equipo de TI de un socio potencial que sus datos se gestionarán dentro de un marco definido y auditable. Le dice al equipo de Compras que ya has hecho la diligencia debida que, de otro modo, ellos tendrían que exigir. And le dice al equipo Legal que la cuestión de la responsabilidad se ha considerado a fondo.
Ese es el tipo de socio con el que quieren trabajar los compradores que evitan los riesgos.
Cómo presentar un plan de seguridad de datos convincente
Si estás reconsiderando cómo presentar tus prácticas de seguridad, aquí tienes en qué centrarte:
- No te limites a enumerar las herramientas que utilizas. Nuestra investigación muestra que el 92 % de las pymes ya cuenta con medidas de seguridad modernas (gestores de contraseñas, MFA, VPN y formación de empleados). La adopción de herramientas es el punto de partida, no el factor diferenciador. Di a tus clientes potenciales exactamente cómo protegen sus datos estas medidas: en lugar de “Tenemos un gestor de contraseñas”, di “Todas las credenciales de nuestros clientes se administran de forma centralizada, el acceso se basa en roles y está limitado a los miembros del equipo que trabajan en tu cuenta, y tenemos un proceso de salida que revoca los permisos el mismo día en que alguien se marcha”.
- Refuerza tus defensas en torno a los datos de los clientes. Utiliza herramientas que se integren de forma natural en los flujos de trabajo existentes para que la opción segura sea la opción fácil. Exige MFA en cada servicio que admita soporte para ello. Mantén y audita tu proceso de administración de credenciales de forma periódica.
- Prepárate para mostrar tu plan de protección de datos. A medida que aumenta el escrutinio regulatorio sobre las relaciones con los proveedores en todos los sectores, los clientes hacen preguntas más específicas: ¿Dónde residen nuestros datos? ¿Cómo se cifran? ¿Qué ocurre con ellos cuando finaliza la relación? Las empresas que tienen respuestas claras y documentadas a estas preguntas avanzan más rápido en el proceso de compra y dan menos motivos para que el equipo legal del cliente lo pause.
La seguridad puede ayudarte a generar confianza con las empresas y, muy a menudo, la confianza es la base sobre la que se toman las decisiones de compra. Utiliza tus prácticas de seguridad de datos para diferenciarte y empezarás a ver los resultados en ciclos de acuerdos más rápidos, aprobaciones más fluidas y relaciones más sólidas con los clientes.
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Nuestro Informe de ciberseguridad para pymes de Proton 2026 completo aborda la realidad del panorama de seguridad y amenazas al que se enfrentan las pymes hoy en día, incluido qué está causando realmente las vulneraciones a pesar de la gran inversión realizada, por dónde se sigue colando el error humano, cómo la nube y la IA están abriendo nuevos puntos ciegos, y las estrategias para convertir tu pila de seguridad en algo de confianza para los clientes y difícil de igualar para los competidores.
